Bagaimana Meyakinkan Boss anda untuk Mengalokasikan Dana Untuk Pemasaran.

Banyak orang yang berpikir bahwa biaya pemasaran atau iklan adalah pemborosan belaka. Padahal, mengembangkan bisnis tanpa mengalokasikan biaya untuk penjualan dan pemasaran ibarat memiliki mobila tanpa mengalokasikan biaya untuk bahan bakarnya.

Banyak boss dan pemilik perusahaan yang mendorong kita supaya meningkatkan penjualan tetapi tidak mau mengeluarkan biaya pemasaran. Bagaimana meyakinkan bos atau pemilik perusahaan untuk mengalokasikan biaya pemasaran dan membantu agar perusahaannya berkembang?

Berikut ini adalah 5 hal yang harus anda lakukan:

1. Tentukan Target Penjualan

Langkah pertama adalah memperjelas target penjualan. Jangan meminta uang untuk biaya pemasaran pada bos atau pemilik perusahaan; namun tanyakan pada boss atau pemilik perusahaan anda:

· Berapakah penjualan tahun lalu?

· Berapa prosen dari target pasar menggunakan produk atau jasa kita?

· Berapa pelanggan lagi yang akan kita targetkan tahun ini?

· Berapa besar pertumbuhan bisnis yang akan ditargetkan tahun ini?

· Area bisnis yang mana yang memiliki potensi terbesar untuk dikembangkan?

Bantu boss atau pemilik perusahaan menentukan peningkatan penjualan dibandingkan dengan tahun lalu. Ketika target tersebut telah ditentukan, anda akan semakin mudah mendapatkan sumber-sumber untuk mendapatkannya.

2. Tekankan apa yang akan terjadi jika tidak melakukan perubahan

Langkah selanjutnya adalah memperjelas apa yang akan terjadi jika anda tidak merubah pemasaran anda. Tanyakan pertanyaan-pertanyaan seperti:

Jika kita melaksanakan pemasaran yang sama dengan tahun lalu (tidak membudgetkan biaya untuk pemasaran)

· Apakah penjualan akan meningkat atau turun?

· Apa pengaruhnya terhadap pendapatan?

3. Mengatasi resistansi mengeluarkan biaya pemasaran

Pada saat berbicaradengan boss anda, persiapkan jawaban untuk keberatan-keberatan yang anda perkirakan. Kebanyakan pemilik bisnis bisa berhasil karena sikapnya yang hati-hati terhadap pengeluaran. Lebih sedikit biaya berarti lebih banyak keuntungan. Ketika boss atau pemilik perushaan mengatakan, “ Iklan tidak ada hasilnya” atau saya sudah mencoba melakukan pemasaran di masalampau dan tidak ada gunanya”, persiapkan respon atau jawaban anda.

Cara terbaik untuk mengatasi keberatan bukanlah dengan meng-counter-nya, namun dengan setuju dengan perkataan boss atau pemilik perusahaan dan tanyakan pertanyaan lanjutan untuk membantu dia memahami mengapa marketing di masa lampai tidak bermanfaat. Misalnya anda bisa mengatakan:

Anda benar; calon pelanggan kita tidak merespon iklan kita.

· Apakah kita telah menjangkau target pasar kita?

· Apakah iklan kita sudah pada media dan waktu yang tepat?

· Jika pesan pemasaran kita tidak mendapatkan respon yang baik, bagaimana kalau mencoba pesan pemasaran yang lain?

· Gunakan pertanyaan-pertanyaan untuk membantu boss atau pemilik perusahaan memahami mana strategi pemasaran yang jalan mana yang tidak dan kenapa.

4. Tentukan Besarnya Biaya yang Dibutuhkan untuk mencapai target

Ketika pemasaran anda berjalan dengan baik, keuntungan yang anda peroleh akan jauh lebih besar dibandingkan dengan biaya yang dikeluarkan. Perusahaan baru biasanya menghabiskan antara 25% s/d 50% dari pendapatan bersih (net revenue) untuk pemasaran; sedangkan perusahaan yang sudah mapan menghabiskan 5% s/d 15%

Yang harus anda lakukan adalah membantu boss atau pemilik perusahaan menentukan jumlah biaya untuk pemasaran yang dikaitkan dengan target pertumbuhan perusahaan. Tanyakan beberapa pertanyaan seperti:

· Berapa banyak yang telah anda invetasikan untuk mengembangkan perusahaan?

· Berapakah prosentase revenue pada perusahaan sejenis setiap tahunnya untuk pemasaran?

· Jika kita dapat meningkatkan pendapatan s/d 50% tahun ini, berapakah keuntungan perusahaan?

· Jika kita bisa meningkiatkan dua atau tiga kali lipat keuntungan dengan meningkatkan biaya pemasaran pemasaran, apakah anda tertarik?

Berapa banyak yang anda mau investasikan untuk pemasaran dalam rangka meningkatkan pendapatan tahun ini?

5. Buat Rencana Pemasaran

Boss atau pemilik perusahaan ingin mendapatkan kepastian dalam bentuk rencana pemasaran yang baik sebelum dia mengalokasikan biaya. Menghabiskan uang untuk pemasaran dan penjualan sangat mudah, namun anda membutuhkan strategi pemasaran yang baik supaya mendapatkan hasil yang memuaskan. Beberapa pertanyaan yang harus anda jawab sendiri adalah:

Jika saya bisa membuat boss atau pemilik perusahaan mengalokasikan lebihbanyak uang untuk biaya pemasaran:

· Apakah cara yang paling efektif untuk mendapatkan atensi?

· Apakah kita bisa memperbaiki pesan pemasaran kita?

· Bagaimana mendapatkan lebih banyak “lead”?

· Bagaimana meningkatkan tingkat konversi dari calon pelanggan menjadi pelanggan?

· Bagaimana meningkatkan jumlah pembelian per pelanggan?

Orang enggan membelanjakan uang untuk pemasaran jika mereka telah mempunyai pengalaman buruk di masa lampau atau tidak melihat dengan jelas menfaatnya. Bantulah boss atau pemilik usaha memahami apa yang salah dengan rencana pemasaran yang lalu dan tunjukan keuntungan finansial dengan berinvestasi dalam pemasaran. Anda tidak akan menemui kesulitan yang berarti dalam mendapatkan alokasi dana untuk pemasaran, dan anda akan berada pada jalur yang benar dalam mengembangkan perusahaan.

Bagaimana Meraih pelanggan dengan Push Kemudian Pull Marketing

Marketing ibarat mendayung. Anda dayung ke belakang, perahu akan maju ke depan. Jika anda mendorong (push) padahal seharusnya anda tarik (pull), perahu anda akan mundur, atau bahkan bisa terbalik. Ini berlaku juga dalam pemasaran anda.

Salah satu kesalahan terbesar dalam pemasaran mereka adalah mereka hanya mengeluarkan (push) informasi produk/ jasa mereka kepada calon pelanggan dan berharap akan menarik perhatian calon pelanggan untuk melakukan pembelian. Jika merek produk atau jasa sudah sangat memasarakat atau permintaannya tinggi sekali pendekatan ini bisa dilakukan untuk menarik calon pelanggan sebanyak mungkin. Namun jika sebaliknya, pendekatan jarang sekali menarik calon pelanggan.

Dalam pemasaran bisnis usaha kecil, biasanya, mereka menyebarkan brosur, surat penawaran, menelpon ratusan orang dan hanya mendapat respon yang sangat terbatas. Ini terjadi bukan disebabkan kurangnya usaha, namun memang karena cara tersebut tidak.

Anda harus menemukan cara bagaimana memberikan informasi yang dibutuhkan calon pelanggan sehingga pemasaran anda mendatangkan respon yang besar.

Salah satu alternatif untuk mengganti pemasaran Push Marketing, yaitu memberikan informasi dan berharap mereka tertarik, adalah dengan menarik (PULL) calon pelanggan dan kemudian, dengan cara membangun relationship, PUSH informasi kepada mereka. Jika anda ingin agar calon pelanggan ingan nama peursahaan anda ketika mereka membutuhkan produk atau jasa anda, mulailah dengan hal-hal yang membuat mereka tertarik.

Munculkan ketertarikan dengan menfokuskan pada apa yang diinginkan calon pelanggan dan pada masalah-masalah yang ingin diatasi calon pelanggan. Gunakan strategi pemasaran berbasis pelanggan ini untuk mendorong calon pelanggan masuk supaya anda dapat mendemonstrasikan keahlian anda kepada mereka. Berikan mereka ide-ide yang dapat mereka terapkan, bukan informasi mengenai kehebatan anda atau perusahaan anda. Seperti mendayung perahu, anda tidak akan bergerak jauh kecuali anda mengulangi urutan ini tertus menerus.

Apakah anda menarik calon pelanggan atau hanya memberikan informasi? Evaluasi materi pemasaran anda untuk melihat apakah urutannya sudah betul. Lihat web site, brosur, newsletter, surat penawaran dan proposal anda.

Anda harus menemukan urutan yang benar supaya calon pelanggan anda membanjiri anda dengan permintaan mengenai produk atau

Taktik PULL - 'Ter-pusat pada pelanggan’
Apakah materi pemasaran anda:

1. Mulai dengan mengidentifikasi secara jelas ceruk pasar anda?

2. Mulai dengan masalah yang dihadapi pelanggan?

3. Menggunakan kedua elemen itu untuk menciptakan gambaran yang bisa teridentifikasi oleh target pasar?

4. Memberikan ide-ide cemerlang yang dapat digunakan target pasar dan yang sekaligus memperlihatkan keahlian anda?

Taktik PUSH - Terpusat pada Anda
Apakah materi pemasaran anda

1. Terfokusi pada anda, produk dan staf anda?

2. Terfokus pada testimony dan daftar pelanggan?

Manakah yang lebih baik? Keduanya. Tantangannya adalah pada penekanan dan urutan yang benar. Urutan push kemudian pull marketing yang berfungsi baik dalam mengembangkan bisnis melibatkan hal hal berikut:

1. Menciptakan sumber-sumber yang menarik calon pelanggan ke arah anda dan perusahaan anda.

2. Membuat calon pelanggan memberikan informasi mengenai mereka (Sebagian besar perusahaan membiarkan lebih dari 99% informasi terbuang begitu saja dan tidak pernah ada follow upnya. 80% potensi pembelian hilang karena kurangnya follow up)

3. Push (berikan) informasi penting kepada calon pelanggan potensial secara reguler. (Ingat kebanyakan pembeli tidak akan membeli sampat mereka kontak dengan anda minimum 5-6 kali

Ketika calon pelanggan membutuhkan sesuatu, mereka akan menghubungi perusahaan dimana dia selalu berhubungan dan yang dia percayai. Pada titik tertentu calon pelanggan akan ingin tahu secara detail tentang produk atau jasa anda, testimuni dll. Namun, biasanya, ini adalah informasi terakhir yang perlu anda berikan.

Gunakan strategi pemasaran pull kemudian diikuti dengan push supaya pemasaran anda berjalan. Anda akan kaget ketika anda melihat calon pelanggan dan daftar pelanggan anda bertambah dan bisnis anda mendapatkan momentum.

Bagaimana menjadi “akhli dan tempat bertanya” di bidang anda

Salah satu cara paling mudah untuk menarik calon pelanggan kedalam bisnis anda adalah menjadi akhli di bidangnya. Islilah AKHLI mendatangkan kredibilitas dan prestise yang akan membuka jalan untuk anda, dan anehnya, untuk menyandang istilah itu relatif mudah. Proses tiga langkah sederhana di bawah ini dapat membantu anda dengan sepat dan mudah menjadikan diri anda akhli di bidang anda.

Step 1: Tentukan ceruk pasar anda (Niche Market)

Dari pada mencoba sebala hal untuk semua orang, persempit focus anda ke hal-hal yang anda sangat kuasai. Salah satu teman saya menjadikan dirinya ahkli di bidang pelatihan kepemimpinan untuk fasilitas water treatment. Ketika dia menceritakan apa yang dia kerjakan, saya Tanya,” Apakah ada uangnya?”. Dia tersenyum dan berkata, “ Setiap kota memiliki fasilitas itu, dan saya satu-satunya ahkli kepemimpinan di bidang itu di seluruh negeri. “Dia sering diliput dalam jurnal-jurnal perdagangan dan diminta untuk berbicara dalam kovensi mereka.

Temukan ceruk pasar anda, dan anda akan mengalahkan kompetisi.

Step 2: Menulis tentang Bidang keahlian Anda

Setelah anda menentukan ceruk pasar anda, mulailah menulis artikel dalam bidang keahlian anda. Setiap hari, puluhan ribu editor, web master dan publiher newsletter mencari artikel yang syarat informasi dan unik. Jika anda dapat menulis artikel yang mengajarkan setiap pembaca tentang industri anda, anda akan menemukan banyak tempat yang akan mempublikasikan artikel anda.

Saya sudah menghabiskan waktu 10 tahun sebagai trainer, ketika suatu hari kedatangan seseorang yang meminta saya untuk menulis di journalnya. Beberapa bulan kemudian, editor lain melihat artikel itu dan meminta apakah dia bisa memprint ulang. Setelah itu, saya mulai mendapat permintaan dari perusahaan di industri tersebut, dan mulailah bola salju menggelinding. Saya kemudian menulis beberapa artikel lagi yang pada akhirnya saya dianggap menjadi akhli di bidang dimana saya tidak mempunyai latar pendidikan formal sama sekali.

Tulislah beberapa artikel dan anda akan manjedi ahkli dibidang apapun.

Step 3: Berbicarasesering mungkin

Ketika artikel anda mulai diterbitkan, anda akan mulai mendapatkan permintaan untuk berbicara lebih sering.

95% dari penduduk memiliki ketakutan berbicara di depan umum. Maka, ketika anda mencuat dan mengatakan apa yang mau anda katakana, dengan cara anda, anda telah melakukan apa yang sebenarnya diinginkan oleh 95% penduduk. Ketika anda berbicara tentang industri anda, anda telah memposisikan diri sebagai akhli mengenai topik itu. Dapatkan kepercayaan dengan cepat.

Ketika anda merasa gugup ketika berbicara didepan banyak orang, ikuti klelas public speaking. Itu akan merupakan investasi terbaik dalam hidup anda, karena semakin percaya diri ketika menjelaskan gagasan, anda akan kelihatan lebih kompeten di depan audien.

Ikuti tiga langkah di atas dan anda akan menjadi seorang akhli di bidang tertentu yang sangat spesifik.